Инвестиционен пазар: Как да продадем успешно в криза?

Всеки иска да продава, но не всеки може – ето как трябва да изглеждат сградите ви, за да привлекат международните инвеститори

Настъпването на икономическата криза в България съвпадна с резултатите от бума в строителството – много нови бизнес сгради, излизащи на пазара в момент, когато бизнесът се свива. Статистиката е недвусмислена - предлагането значително надхвърля търсенето. Само до края на 2010 г. се очаква да бъдат готови около 300 хил. кв.м нови офис площи в София, както и 9 нови мола за цялата страна с обща отдаваема площ 340 хил. кв.м.
Офертите на пазара на бизнес имоти са много, а малкото активни купувачи не бързат в избора си. Но по отношение на качеството той не е толкова голям. Последните 12 месеца показаха, че кризата сегментира пазара и отделя добрите инвестиционни продукти от общото предлагане.
 
Купувачите: предпазливи в избора, агресивни в цените
Инвестиционният пазар днес е по-оптимистично настроен, отколкото през 2009 г. Активни купувачи има, но те са предпазливи при избора си на активи и агресивни при ценообразуването. Спадащата доходност по сделки с бизнес имоти в Западна и Централна Европа мотивира инвеститорите да се насочат отново към икономиките на Източна Европа, но този път търсейки само качествени и добре обмислени инвестиционни проекти.
Всяка криза е освен всичко друго и възможност. Печеливши в условията на криза са предприемачите, които успяват да открият тази възможност и да се възползват от нея.
 
Качеството I: добро разположение и функционалност, безспорна собственост
Местоположението и достъпът са сред най-важните качества на един имот. Те могат да бъдат подсилени, ако продавачът притежава целия актив – земя и сграда, без други съсобственици. Така бъдещият инвеститор получава по-голяма свобода за развиване на собствеността или промяна на предназначението й. Наличието на тежести върху имота или други обвързаности трябва да бъде добре уредено и ясно представено на потенциалните купувачи. Неясноти относно тях и разкриването им в процеса на преговори отблъскват международните инвеститори.
Най-ценените технически качества на един бизнес имот са неговите функционалност и гъвкавост. Ето защо много от модерните офис и търговски сгради залагат на големите отворени пространства, които могат да бъдат модифицирани според нуждите на бъдещите наематели и купувачи. Обособените площи за отдаване под наем трябва да бъдат съобразени с търсенето на пазара, но тяхното разпределение не трябва да става за сметка на общите части, които правят представителна всяка сграда. Осигуряването на достатъчен брой собствени паркоместа е изключително важно, особено за сгради в централните градски части, където паркирането на улицата е затруднено.
 
Качеството II: зелени сгради
Екологично функциониращите сгради с висока степен на енергийна ефективност се оценяват по-високо на развитите пазари в Западна Европа. Макар и със закъснение, тази тенденция се пренася и на пазара в България. Зелените сгради са по-привлекателни за големи международни компании с развита корпоративна култура за опазване на околната среда. Много от банките започват да обръщат по-голямо внимание на енергийната ефективност при вземане на решение за финансиране на покупка или строителство на бизнес сгради.
 
Качеството III: най-важното - сигурен и регулярен доход
Инвеститорите в имоти разглеждат всеки имот като едно бизнес предприятие. Основното предназначение на всяка бизнес сграда е тя да носи регулярни и сигурни приходи. В условията на криза и несигурен пазар инвеститорите оценяват най-високо сгради с осигурени наематели. Колкото по-дългосрочни са договорите за наем и по-надеждни - наемателите в сградата, толкова по-висока цена може да бъде постигната при нейната продажба. Това е така, защото новият собственик получава работещ бизнес, които изисква по-малко усилия за развитие и носи по-нисък риск в сравнение с една нова, но празна сграда.
Наличието на професионално управление на сградата е важно, тъй като не всеки собственик на бизнес имот разполага с необходимото време и ресурси да се грижи за изрядното й функциониране и добрите договорни отношения с наемателите.
 
Най-добрата бизнес сграда: пълна заетост и разумни наеми
В условията на криза инвеститорите са по-скоро консервативни в оценките си на очакваните приходи от бизнес имоти. Ето защо ценообразуването трябва да се основава на реалистични наеми нива, подкрепени от банкови или корпоративни гаранции. Практиката на пазара показва, че много от високите наеми, които бяха договорени преди кризата, впоследствие бяха намалени с до 30-40%. В условията на голямо предлагане на офиси и търговски площи високите наемни нива биха изгонили наемателите, което би направило всяка бизнес сграда непродаваема.
Ето защо осигуряването на дългосрочни ключови наематели като банки или големи международни компании е сред най-добрите средства за повишаване привлекателността на една сграда. В условия на силна конкуренция при наемите много собственици предлагат различни допълнителни стимули за привличане на наематели. Такива са гратисен период без наем, стъпаловидно нарастващ наем, безплатни довършителни работи и обзавеждане, покриване на разходите по преместване и безплатни паркоместа.
 
Ценообразуването: какъв е нетният паричен поток?
Наличието на подобни или други отстъпки за сметка на собственика на сградата трябва да бъдат ясно описани в предложението за продажба. Най-важният показател за всеки потенциален инвеститор в бизнес имот е определянето на нетния паричен поток, от който освен различните отстъпки са приспаднати и всички данъци, такси, застраховки и други присъщи разходи за имота.